一个店铺是否真正有竞争力，应该看他生意不好的时候员工们的精神状态和行为表现。那我们到底应该忙什么呢?我认为一定要努力去做一些与营业相关的事情，要处在工作的状态，比如打扫卫生，做货品整理，做门店陈列等。这样，顾客从外面看到店员忙碌的样子，就会感觉这个店生意不错，自然就会吸引顾客进来，当顾客进店后，我们再从手头正在进行的工作转移到接待顾客上来也会显得更自然。
另外，除了找一些与营业相关的事情来做之外，此时，我认为店长一定要去做一件事情，那就是组织店员学习充电，尤其是货品知识及导购技巧的学习。因为我们知道，越是进店顾客少的时候，越需要提高我们每一单的接待质量，提高成交率，只有如此，才能保证店铺业绩不下滑甚至有所提升。否则即便顾客进店，导购一问三不知，也抓不住机会。
各位，那顾客进店后我们应该做的第一件事是什么?许多朋友可能会说：打招呼呗。是的，招呼顾客是我们店铺要做的第一件事。我们有些导购，只要看到顾客进来，要不就是表现得过于热情，恨不得冲上去抱着人家亲两口，要不就开始喋喋不休地说起来了，直到把顾客说出去，甚至说死。他们以为顾客进来就一定会买东西，所以，他们说不了上句话就会开始介绍东西或者询问顾客要买什么东西，其实，这样特别容易招致顾客抗拒。
那我们应该怎么做呢?其实，这个时候最好的方法是让顾客放松并降低戒备心理，比如导购可以与顾客聊一些产品之外的东西，也可以寻找顾客需求点给顾客提供帮助，还可以通过提问让顾客参与到与导购的销售面谈中来。
其实，根据顾客心理的研究，顾客并不喜欢只是一味地听导购讲，他更希望眼中看到东西，手里拿着东西，并且还可以全方位地感觉这件物品，所以导购在与顾客做了前期的需求沟通后，应该主动自信地向顾客推荐能满足其需求的合适产品，然后结合顾客的需求和问题简洁地介绍产品。当然只是介绍显然不够，还要让顾客亲身体验产品的卖点，只有顾客体验得越多，顾客对产品的感情才会越深。
那作为店铺销售人员，您应该清楚，如果顾客还没有试穿我们的服饰，此时无论顾客提出什么问题，您需要做的都是：处理完问题后立即主动推介并引导体验。并在引导试穿的时候一定要自信。
成套销售对于单店业绩提升的帮助不仅直接而且快速，并且掌握起来也相对简单。关键是首先一定要认识到成套销售的重要作用，每个导购都要树立对每个顾客做成套销售的意识。
一般来说，成套销售在选择何种产品来搭配的时候，可以从以下两个方面来考虑。首先成套销售一定要选择相互关联性强的搭配品，选择做搭配性的附加销售时，首先就要考虑到其是否关联并且令彼此增辉。其次，产品价格递减原则，向顾客推荐成套销售的产品时要遵循价格递减原则。如果顾客花3000块买一套西服，导购给他搭配一条300块的领带，只要领带真的可以令西装的穿着效果更好，顾客相对更容易接受。如果反过来，则显得太唐突，顾客接受的概率也不高。
一般而言，成套销售的时机选择原则为：用隐私性物品做成套销售时，应该在顾客进试衣间之前给顾客;用配饰性物品做成套销售时，则应该在顾客走出试衣间后看到自己整体形象前给顾客。根据这两个原则，如果要给顾客搭配裙子、裤子等隐私性产品，应该在进试衣间前;而给顾客搭配领带、箱包、帽子、手链、围巾等配饰时，则可以在顾客出了试衣间但还没有站到镜子前面的时候给他。为了鼓励顾客做成套搭配，在与顾客沟通的时候一定要减轻顾客压力，让顾客感觉不买也没关系。
目前，许多品牌都在利用积分、赠品来做相关的促销活动，但是往往提供的赠品就是得不到消费者的青睐，甚至变成是消费者购物时的鸡肋，食之无味但又弃之可惜，问题就在于赠品的选择过于随意，没有真正切中到顾客的需求。
终端零售管理专家提出“赠品不一定非得要花自己的钱才可以置办，某部分可以花自己的，某部分也可以花别人的”，这里面可以有现金折价券，也可以有折扣券，现金折价券可能需要我们花钱购买，而折扣券就不一定需要，因为某些行业会愿意牺牲一些自己商品的利润来招揽我们的资源，而且这样的联动方式还有几个好处：
① 加大顾客多元化的选择性，而不是把顾客框定在我们的品牌商品范围内。内求是一个方向，外寻也是一个方向，够过外寻不断的向外延伸，将更大的选择主动权交付给顾客，降低顾客的受限性;
② 更加贴心，让顾客的积分可以真正换得自己认为最佳的实惠，针对不同行业不同消费场所，进行有价值的积分兑换;
③ 有些现金券的费用并不需要品牌承担，因此可以节约一部分赠品的费用，是一种省钱的做法，用他人的钱抵销一部分我们的积分兑换;
④ 增加品牌赠品种类的可看性，增加顾客浏览品牌网页或是翻看积分兑换手册的机率，提高品牌在顾客心中的印象;
⑤ 借由合作商的品牌效应搭一下顺风车，提高自我品牌的形像与档次，拉高品牌影响力;
⑥ 赠品的资源扩大，能更大面积快速的满足顾客的需求。
作者：微信公众号 营销兵法
