摘要：有三个业务员，且叫他们甲、乙、丙，接受到公司的一个任务：把梳子卖给和尚。其中一个人想到了一个点子，建议主持订购一大批梳子，把梳子做成开光梳。等香客拜完佛后，只要捐功德，就可以得到一把开光梳，梳一梳，就能梳走霉运。主持听了非常高兴，向他订购了10000把。
今天聊个烂俗的营销故事：把梳子卖给和尚。
说它烂俗是因为被讲师玩坏了，据说有个讲师到阿里巴巴去讲课，拿这故事举例，被马云直接赶出去。马云不认同这种价值观，认为这不是真正的营销。
但这故事能广为流传，也是有可取之处的。下面，我们先看故事，再做分析。
01
有三个业务员，且叫他们甲、乙、丙，接受到公司的一个任务：把梳子卖给和尚。
甲带着梳子来到寺庙，介绍梳子的各种功能、质量，可是和尚又没头发，他费劲口舌也没卖出去1把，还惹得主持生气。
乙带着梳子来到寺庙，他没有直接去卖，而是先观察，他发现寺庙的女香客很多，每次来时头发都被风吹乱。
于是，他建议寺庙主持购买一批梳子，放在佛堂门口，以方便女香客进堂拜佛时梳理头发。主持觉有道理，便购买了10把。
丙去了寺庙，也是先做考察。他发现来拜佛的人并不在乎头发是否被风吹乱，而是祈求好运。
于是，他想到了一个点子，建议主持订购一大批梳子，把梳子做成开光梳。等香客拜完佛后，只要捐功德，就可以得到一把开光梳，梳一梳，就能梳走霉运。
主持听了非常高兴，向他订购了10000把。
02
故事讲完了，你是怎么理解的？我相信每个人的想法，都是不一样的。
在消费者眼里，觉得这些业务员太可恨了，变着法的欺骗客人；
在销售者眼里，觉得甲太笨，丙灵活变通，销售能力很强。
在马云眼里，这是骗术，不是阿里的价值观。
每个人的出发点不一样，看到的故事也不一样。从营销的角度来看，甲乙丙三人代表着营销的三种境界。
甲，是典型的推销思维。
在他眼里，只有产品，没有客户。
面对客户时，他不会从客户的角度去思考：客人是什么样的情况？需要什么样的产品？产品能不能满足他的需求？
他满脑子都是自己，想着怎么把产品卖出去，怎么说服客户，怎么介绍产品。他的一番说辞，客人不但不感兴趣，还非常反感。
这样的人很多，尤其是公司的销售员，他们的使命就是卖产品，抓业绩，所以没心思去考虑顾客的需求。
但是作为企业负责人，眼里不能只盯着自己的产品，觉得自己的产品如何好。产品好不好，是由客户说了算，如果不能满足他们的需求，你认为的好有什么用？
推销不是营销，它只是营销的一个环节。德鲁克说，营销的目的就是让推销成为多余。
乙，意识到了客户的需求，只有满足客户的需求，产品才能卖出去。
女香客来上香，头发被吹乱，需要整理仪容。针对这个需求，他提炼了梳子的卖点，并提出了一个简单的解决方案，销售给寺庙主持。
乙虽然懂得发现客户的需求，但是他他选错了目标客户，它的目标客户不是女香客，而是和尚，和尚的目标客户才是香客。
乙绕过和尚，直接去解决女香客的问题，替主持解决了一些问题，自然也能把梳子卖出去，但没有深层次地发现主持的需求。
营销的本质是发现用户需求，创造价值，解决用户的问题。要发现用户需求，首先要明确用户是谁。
丙，正是因为发现了目标用户的需求，提出解决方案，所以梳子才能大卖。
作为寺庙的主持，他的主要职责就是让寺庙香火旺盛，单靠一点香火钱，只能维持开支，很难弘扬佛法，扩大寺庙。
只有更多的香火钱，才能让寺庙兴盛起来，这是主持的大难题。丙明确了目标客户的主次，并发现了他的深层需求。
针对主持的需求，开发出开光梳来，解决了主持的问题。从这个角度来看，丙不再是单纯地卖产品，而是卖解决方案。
产品只是解决方案的一个道具，可以是梳子，也可以是佛珠、手串。
故事的作用是启发，我们可以从故事中得到启发，再编写自己的故事。把梳子卖给和尚，你会怎么卖？
